東進20年 | 柳工，從這走向全球

20年披荊斬棘，20年風華正茂，柳工東進步伐愈發堅定而從容！
       20年前，柳工收購原江陰交通工程機械廠，開創行業并購先河，邁出了“走出柳州，走向世界”的第一步。20年來，柳工無錫、江蘇柳工、安徽柳工、常州基地、柳工建機、蘇州柳工先后布局，柳工路面機械、小型機、挖掘機、起重機、推土機、礦山機械、混凝土設備等系列產品不斷升級換代，覆蓋全球各地，柳工人在東部沃土上書寫著屬于自己的光榮與夢想。
       “柳工東進20年”系列報道，將全方位報道柳工東進的歷史發展脈絡和取得的輝煌成績，以此為新起點，再譜新華章。

       這是中國工程機械產業經度上跨越最大的產業布局。
       從最西端柳州到最東端上海，橫躍近1700公里的距離，中國工程機械行業老牌勁旅柳工的7大研發制造基地同條共貫，猶如一條蒼龍昂舉騰躍。
       “雕龍”的第一筆，始于20年前。2000年，已然穩踞中國裝載機行業領軍之座多年的柳工，出乎所有人意料地決定“冒個險”——走出舒適區，直抵到中國經濟、產業最具活力的東南沿海，發起中國工程機械產業第一宗跨區域收購。
       自此之后，柳工的“東線戰事”一波快過一波。不到五年間，這家偏安西南的制造商，幾度出手，在江陰、上海、鎮江、蚌埠、常州，蘇州等地綿密落子。

       這是一次極具歷史意義的航程，亦成為中國工程機械產業探尋多元化發展，推開國際化之門過程中的一幢燈塔。
       彼時的中國裝載機產業，盡管仍處增長通道，但未來空間已經可以預料。與此同時，用戶需求升級點燃了中國工程機械產業更多細分領域?！把b載機巨頭”柳工迫切需要回答的一個難題是——如何讓企業再上一個量級。
       面對這個“時代之問”，柳工敏銳地意識到：進一步突破，需要破解的不是如何提升單一裝載機產品銷量，而是要實現全體系的升級；換而言之，要在已有的基礎上，納入新的元素并實現裂變，才能適應新的競爭形勢。

       “要掀開天花板，我們就必須打破邊界，和市場賽跑，和對手賽跑，用時間來換取發展空間與機遇。這樣的背景下，跨區域、跨行業收購，是最有效的舉措?！?/span>

       回顧20年歷程，柳工集團歷任高層觀點頗為一致。
       除此之外，挺進以上海為代表的東部，也顯示出柳工意欲在更大的產業舞臺——全球市場，試煉身手。
       2000年的中國工程機械行業，國外巨頭早已經魚貫而入。與此同時，已經完成一輪實力積蓄的中國制造商，也開始嘗試探索“外面的世界”。而地處東南沿?！叭牒？凇钡纳虾?，以及同屬長三角核心地區的揚州、鎮江、常州等，既是連通的樞紐，又是人才、資源聚集的產業要沖。
       20年后的今天，再度審視當年，這場行動可以說在很大程度上，決定了柳工全球化戰略的高度、眼界、推進節奏乃至文化和管理輸出的方式。

01 首戰硬仗

       某種程度上，柳工的東線進擊就像是一場輪回——整個進程重演了1958年在龍騰背創業時的艱辛。當年，500名創業者逆行西南，開赴柳州，扎根創業。40多年之后，帶著“熱血難涼”的創業者DNA，柳工折返而來，闖關東部。尤其是東線突破的第一個落腳點——江陰之役，更有些曾國藩所說“結硬寨，打呆仗”的意味。
       作為柳工收購的第一家企業，2000年時的江陰交通機械廠既感受著路面設備行業開始沸騰的召喚，亦承受著來自各方面的壓力。向外看，彼時中國壓路機市場正在快速發展，中外品牌紛紛全力沖刺；向內看，受制于歷史因素，產品、技術、營銷等因素，當時的江陰交通機械廠22個品類的壓路機產品，年產能僅有112臺。
       改變勢在必行，而柳工恰似照進縫隙中的一道光。雖然早在1999年江陰交通工程機械廠就拋出了橄欖枝，提出了加入柳工集團的意愿。但2000年8月正式推進兼并之時，更大的挑戰才開始出現。比如在所有行業、所有收購中都讓人頗為頭痛的管理整合。
       收購并成立江陰柳工道路機械有限公司后，柳工為江陰導入了更先進的經營理念、管理制度、財務制度等，但改變還是觸動了很多“舊模式”、“舊理念”，毫無意外地引發了一些“不適”。最緊張的時期，一些部門的整個團隊都成為被“挖角”的目標。

       在內部，江陰柳工高層意識到必須花更多的時間和精力，扭轉意識，改變觀念。這個過程中，如今仍頗為風靡的讀本——《把信送給加西亞》被放到了每個員工的工位上?！按猴L化雨”式的溝通，身先士卒的帶動和潤物細無聲的影響，讓江陰柳工的所有人悄然間重塑著對未來的期望和目標。
       與此同時，“迅速提升業績”也成為化解壓力的又一重要利器。收購后第一年，江陰柳工兩款壓路機新品上市旋即引領行業創新，產品年銷量更是增長50%以上。三年后，江陰柳工銷售額增長翻升5倍。
       “如果有人能夠找到加西亞的話，那么這個人就是羅文。如果有一家企業越面臨壓力，越能勇往直前，那么這個企業就是柳工?！?/span>

02 接力賽

       江陰基地發展漸入佳境的同時，柳工東線進擊的大幕全面拉開。在以兼并收購方式陸續布局的同時，柳工直接投資建設的江蘇柳工機械有限公司，也在緊鑼密鼓推進。
       天下武功，唯快不破。鎮江基地建設，堪稱柳工甚至整個中國工程機械行業發展史上的“尖峰時刻”。2003年10月12日凌晨4點，負責鎮江項目的柳工團隊到達廠址時，看到的還是一片田園、民房和荒山。短短四個月后，江蘇柳工廠房施工全部結束。之后一個月內，第一臺樣機下線，基地正式投入運營。如今的江蘇柳工，數年來一直作為中國最大的小型工程機械制造基地，向國內外市場源源不斷輸送著全球領先的裝備。

       21世紀第一個20年，柳工在起重機、挖掘機板塊中的兩次歷史性跨越，在混凝土設備、智能物流裝備、礦山設備、高空作業設備的奮起與突破，亦和東部布局休戚相關。
       2007年，柳工投入8800萬收購了擁有半個多世紀發展歷史的蚌埠振沖安利公司，以此為基礎建立的安徽柳工起重機有限公司，不僅成為中國起重機行業后程起勢最快的企業，更在中國乃至全球高空作業設備領域未來突破中，埋下若干伏筆。

       柳工不僅善于把握機會，更長于借力產業發展潮頭，乘風破浪?；炷猎O備領域，柳工與鴻得利聯，在江蘇啟東成立了柳工建機江蘇有限公司。
       有了之前的鋪墊，柳工常州的建設實屬“水到渠成”。作為東部最大的研發制造基地，常州柳工集合了包括挖掘機、礦山設備、推土機、移動破碎篩分設備等在內的四大產品陣營。尤為值得一提的是，作為中國最早嗅到破碎篩分設備領域啟動訊息的企業，2019年柳工該業務增幅遙遙領先所有品牌，高達70%。乘勢而進，同一年柳工東部基地第二期大型智能礦山機械項目也正式啟動。
       盡管東部布局已趨完善，但更具體的調整與升級，仍在不斷發生。在2018年建立無錫子公司后，2020年柳工叉車又在蘇州建立了其第二家子公司——蘇州柳工。通過AGV應用等手段，它讓“無人工廠”徹底轉換為現實。借此，柳工亦再添一重新身份——“智能物流方案供應者和解決者”。

03 加碼產品

       曠日持久的東擴，六度落子，這一切基本上串起了中國工程機械產業最近20年的發展史。
       20年間，中國工程機械產業幾經波動，不斷螺旋式上升。身處其中，一些沒能把握住時代機遇和變化的老牌企業，都被逼到產業的角落。而早早為產業之先、市場之先的柳工，卻穩穩向前。
       這是未雨綢繆的結果。
       伴隨著持續的東擴，一個問題時常浮現在柳工面前——“什么樣的產品線和產品才是最好的”。柳工研發團隊把破題，視為一個痛苦卻有趣的過程。
       在柳工看來，好產品有三個標準：

       第一，要給產業帶來價值，可提升用戶效率，增加收入；
       第二，產品和技術要有獨創性；
       第三，市場估摸和容量足夠大。

       顯然，柳工東擴納新的一系列產品，都具備這些特質。經由柳工深厚的技術平臺和體系“加持”后，收購的新產品迅速釋放出活力。
       比如被譽為“最漂亮的壓路機”。江陰柳工成立之前，中國壓路機領域，所有產品都“千人一面”——棱角方正的后部，讓產品既不美觀，也不實用。大膽的改變旋即被觸動，當直角變為流線，當同質化的發動機被定制動力替代，一款外形流暢且完美接軌世界外觀理念的柳壓路機，讓整個業界齊呼“簡直太漂亮了”。由此，中國壓路機行業也告別了僵持幾十年的差異化競爭。時至今日，中國工程機械行業主流壓路機產品外形上，柳工引領的潮流，歷久而彌新。

       壓路機只是柳工在產品重塑、打造和提升上的一個縮影?？v觀東部六大制造基地，不僅每個基地都能找出市場最暢銷的明星陣營；與此同時，各個板塊和產品之間，也在引發著更奇妙的化學反應，而這就是柳工近年來力導的“全面解決方案戰略”。
       要真正做好這點，著實不易。在柳工管理層看來，從單一的產品到平臺，到解決方案，關鍵要看各產品序列之間如何構建基本相關的邏輯。在東部行動推進之前的所做的諸多調研和分析，讓柳工收購和自建的產品線之間有很強的關聯性，其中很多產品直接就形成了上下游關系。與此同時，隨著產品線拓寬，供應鏈的通用性、一致性也在不斷升高，而這無疑讓柳工在品控、成本和服務上，更具優勢。
       隨著各環節協同作用深度激發，柳工對用戶而言，再也不是原來那個單純的“產品制造商、供應商”，而是搖身一變，成為用戶在施工過程中獲得整個解決方案的“入口”?！叭绻f以前市場競爭的本質是產品，那么現在產業競爭的本質演變為‘價值’。柳工手里的牌越多，解決方案能力越強，我們就會打得越從容游刃?！绷じ邔颖硎?。

04 推手

       連續十幾年的遠距離、跨領域擴張，讓柳工必須面對一個現實挑戰：如何有效延伸管理半徑，讓一切更有序、更高效地運轉？
       營銷體系上的變革，堪稱典型。每納入一個新版塊，柳工都會仔細分析新產品的目標客戶群，并將其嵌入到自身原有體系中最合適的點位，同時輔以更有針對性的品牌支持、技術支持、管理支持等。這樣操作下，柳工接入的           每個新版塊、新業務，都會在最短時間內形成一個“飛輪”，隨著更多飛輪高速運轉起來，柳工亦成為中國工程機械產業，多年來上升最為穩健的企業。
       分版塊看，如今的柳工，其涉足的各個板塊，都已經實現自造血功能。在穩保裝載機產業巨頭之位的同時，柳工在挖掘機、破碎篩分設備、起重機、混凝土設備等領域，也成為一個閃亮的存在。

       孵化產品的同時，柳工的人才梯隊也在多次東進中，流布成型。如今，從高管團隊，到研發團隊，到供應鏈團隊再到人力資源團隊，每個地方都能數出曾參與東擴行動，進而成為企業中流砥柱的代表。
       全球產業都堪稱完善的產品平臺，成熟的解決方案體系，細水流長的品牌，扎實的營銷體系以及參差有序的團隊，讓柳工無疑具備了相當的戰略縱深。
       顯然，對柳工而言，未來沒有什么不可能。一幅更大的拓展藍圖，不經意間已經兀自展開。